J'utilise une méthode simple en 4 étapes pour construire mes scripts, qui s'adapte à tous les contextes, produits et services. Je me repose sur ces 4 étapes lors de tous mes appels à froid. Quelle que soit la variété des campagnes et des secteurs d'activité dans lesquels j'ai travaillé, ces 4 étapes m'ont toujours permis de maîtriser mes appels d’obtenir des résultats prévisibles.

 #1. Introduction et identification du décideur 

L'introduction doit être brève et avoir pour objectif de parler directement au décideur. Commencez par demander à la personne qui répond à l'appel, souvent la réceptionniste, si elle peut vous aider à trouver la bonne personne.

Dans tous mes appels, je commence par demander si la personne au bout du fil peut m'aider. Ensuite, je mentionne la raison et le sujet de mon appel, en précisant que je cherche à parler à la personne responsable du département concerné.

Vous pourriez dire quelque chose comme : Bonjour, j'espère que vous allez bien. Je contacte des entreprises comme la vôtre concernant des solutions pour... et je cherche à parler à la personne en charge de ce domaine. Savez-vous à qui je pourrais m'adresser ?

#3. Poser des questions pour trouver les besoins 

Dès que vous avez l’ouverture, il est essentiel de poser des questions pertinentes pour mieux comprendre les besoins et les attentes du client. Cela vous permettra d'évaluer si votre solution correspond à leurs défis actuels et comment vous pouvez les aider. 

#4. Proposer une rencontre 

Si le client semble intéressé par votre offre et que vous avez identifié des besoins auxquels votre solution peut répondre, proposez une rencontre pour discuter plus en détail de votre produit ou service.  

Soyez sincère et authentique

Il est important de souligner que la vente ne repose pas sur des astuces ou des techniques de manipulation psychologique visant à tromper le client. Les tactiques agressives ou peu éthiques ne sont pas efficaces à long terme et peuvent nuire à la réputation de votre entreprise. 

Au contraire, la clé du succès en vente réside dans la communication sincère et authentique avec le plus grand nombre de personnes possible. L'utilisation d'un script bien structuré à chaque appel vous permet d'adapter votre message aux besoins du client, d'établir un lien de confiance et de guider la conversation de manière fluide. 

En appliquant ces principes et en respectant le script, vous serez en mesure de créer des relations durables avec vos clients et d'atteindre vos objectifs de vente de manière éthique et professionnelle. La vente est avant tout une question d'écoute, de compréhension et d'adaptation pour répondre aux besoins de vos clients, tout en proposant des solutions qui leur apporteront de la valeur. 

Mettre en application le script efficacement

Pour bien appliquer mon script, je garde toujours à l'esprit certaines astuces et bonnes pratiques qui m'aident à rester motivé et à communiquer efficacement avec mes clients.

• Avoir un objectif : Avant de commencer chaque appel, je m'assure d'avoir un objectif clair en tête, comme obtenir un rendez-vous pour une rencontre exploratoire ou présenter ma solution. Cela me permet de rester concentré et de guider la conversation vers le résultat souhaité.
  
  
• Toujours être enthousiaste : Je fais en sorte d'être toujours enthousiaste lors de mes appels, car l'enthousiasme est contagieux et peut grandement influencer l'attitude de mon interlocuteur. Je montre un réel intérêt pour mon client et pour mon produit ou service, et je transmets cette énergie positive tout au long de l'appel.
  
  
• Être debout pour faire mes appels : Je me tiens debout pendant mes appels téléphoniques, car cela améliore mon énergie et ma confiance en moi. Cette position favorise une meilleure posture et une meilleure respiration, ce qui se traduit par une voix plus claire et plus dynamique.
  
  
• Toujours répéter la même formule, sans changer : J'utilise mon script bien rodé pour garantir la cohérence de mon message et éviter les hésitations. En répétant la même formule à chaque appel, je gagne en aisance et en efficacité. Cependant, je n'oublie pas de m'adapter aux réponses de mes clients pour personnaliser mon approche. 
  
  

En terminant voici les erreurs à éviter lors d'un cold call

• Dire son nom, prénom et le nom de l'entreprise dans la même phrase : Cette erreur est courante chez les débutants. Cela peut donner l'impression que vous êtes pressant et peu professionnel. Prenez le temps de vous présenter de manière claire et concise. 
  
  
• Parler plus longtemps que le client : Si vous parlez pendant plus de 10 secondes, vous risquez de perdre l'attention du client. Vous devez être bref et concis dans votre discours. 
  
  
• Argumenter avec le client et ne pas être d'accord : Il est important d'être d'accord avec le client autant que possible. Cela aide à établir une relation de confiance et peut augmenter les chances de conclure une vente. 
  
  
• Avoir un mauvais débit : Parler trop vite ou trop lentement peut rendre difficile pour le client de vous comprendre. Parlez clairement et lentement pour que le client puisse comprendre facilement ce que vous dites. 
  
  
• Ne pas avoir d'objectif : Il est important d'avoir un objectif clair pour chaque appel. Cela peut être de prendre rendez-vous avec le client ou d'obtenir des informations sur ses besoins. Avoir un objectif aide à garder l'appel sur la bonne voie. 
  
  
• Manquer d'écoute : Écouter attentivement le client est crucial pour comprendre ses besoins et le convaincre de la valeur de votre produit ou service. Ne coupez pas le client lorsqu'il parle et posez des questions pour clarifier tout ce qui est nécessaire. 

Le succès en prospection téléphonique ne vient pas du jour au lendemain, mais avec de la persévérance, de la pratique et un script solide, vous aussi, vous pourrez atteindre vos objectifs de vente et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Marc-Antoine Plourde

514-312-3299 

marc@afpmarketing.ca 

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