Stratégie de suivi 

Dans mon métier, j'ai découvert l'importance d'utiliser tous les canaux de communication à ma disposition pour maximiser l'efficacité de mes suivis. Que ce soit LinkedIn, Facebook, le courriel, le téléphone, les messages vocaux, les SMS ou les rencontres en personne, chaque canal a sa propre valeur unique et peut jouer un rôle crucial dans l'entretien de la relation avec le prospect. Par exemple, les réseaux sociaux sont particulièrement efficaces pour maintenir l'intérêt du prospect sur le long terme, en offrant un mélange d'interactions personnelles et professionnelles. 

Ma stratégie de suivi débute toujours par une tentative de contact téléphonique, où je laisse un message vocal engageant et personnalisé. Si je n'obtiens pas de réponse dans un délai raisonnable, je passe à l'envoi d'un courriel bien formulé pour rappeler au client notre conversation initiale et réitérer l'intérêt de mon offre. 

En l'absence de réponse à mon courriel, je passe aux réseaux sociaux, je vais interagir avec leur profil, aimer leurs publications, voire leur envoyer un message direct pour renforcer notre lien. En dernier recours, si j'ai la possibilité, je tente un contact par SMS. Il s'agit d'une méthode directe et personnelle qui peut souvent inciter le client à répondre. 

Il est essentiel de comprendre que chaque canal a son moment et son contexte appropriés. Il faut savoir faire preuve de souplesse et s'adapter à la réceptivité du prospect, tout en respectant les limites de chaque canal. En combinant ces différentes méthodes de communication, j'arrive à entretenir une relation dynamique avec le prospect, ce qui augmente considérablement mes chances de conclure la vente. 

Pour un suivi efficace, voici quelques points à considérer :

Prenez l'influence des intermédiaires à votre avantage : Une grande partie de mon succès vient de mon habitude à faire mes suivis avec la réceptionniste, l'influenceur et l'adjoint du décideur, peux-importe le rôle des personnes, je fais un suivi auprès des membres de l’équipe de mon client. Ces individus ont souvent une influence significative sur le décideur et peuvent être de puissants alliés pour gagner l'approbation du décideur ou me donner des informations clé pour conclure la vente.  

Préparez un script de suivi pour chaque canal : Au fil des ans, j'ai développé des scripts spécifiques pour chaque canal de communication que j'utilise. Ces scripts m'aident à assurer la cohérence de mon message et à répondre efficacement aux questions ou objections courantes que le prospect pourrait avoir. 

Laissez une impression durable : Chaque interaction avec le prospect est une occasion de renforcer la relation et de montrer la valeur de mon produit ou service. Je m'efforce toujours de laisser une impression positive et durable par mon énergie et par la valeur que j’apporte. En écoutant attentivement le prospect, en répondant à ses préoccupations et en proposant des solutions adaptées à ses besoins. 

Utilisez la discussion précédente à votre avantage : Quand je fais un suivi, je rappelle souvent au prospect ce dont nous avons discuté précédemment. Cela aide à maintenir la continuité de la conversation et renforce le fait que j'ai pris en compte les besoins et les préoccupations du prospect. Utilisez votre CRM pour noter les détails importants de chaque conversation. Avant de faire un suivi, relisez ces notes pour vous rappeler ce dont vous avez discuté et comment vous pouvez établir une connexion avec ces points lors de votre prochain suivi. 

Comprenez que chaque suivi est une nouvelle opportunité de vente : Je considère chaque suivi comme une nouvelle occasion de convaincre le prospect. Cela signifie que je prépare chaque appel ou réunion comme si c'était la première, en revoyant les détails du prospect et en me préparant à répondre à ses questions ou objections. Avant chaque suivi, prenez quelques instants pour réfléchir à votre objectif pour cette interaction. Qu'espérez-vous accomplir ? Comment pouvez-vous rapprocher le prospect de la décision d'achat ? En réfléchissant à ces questions, vous pouvez préparer chaque suivi avec un objectif clair et une stratégie pour l'atteindre.

Ces stratégies sont la clé de ma réussite en vente B2B. Elles me permettent non seulement de conclure plus de ventes, mais aussi de développer des relations à long terme avec mes clients.

L'erreur ultime lors d'un suivi

L'erreur ultime que vous pouvez faire est de laisser tomber votre client et de ne pas faire de suivi. Le suivi est essentiel dans le processus de vente B2B. 

Ne pas faire de suivi avec un client est une erreur monumentale, une faute professionnelle en soi. C'est comme tourner le dos à une opportunité, comme jeter de l'argent par la fenêtre.
Ignorer l’étape du suivi revient à dire à votre client qu'il n'est pas assez important pour vous. Cela ouvre la porte à vos concurrents pour combler ce vide et gagner la confiance de votre client. Chaque suivi manqué est une graine de doute plantée dans l'esprit de votre client, mettant en question votre fiabilité et votre engagement.

En bref, la négligence dans les suivis n'est pas seulement une perte d'opportunités de vente, c'est aussi une invitation à vos concurrents de prendre vos affaires. Faites toujours, sans exception, vos suivis. C'est l'une des meilleures façons d’assurer la croissance de vos ventes.

En conclusion

L’étape du suivi en vente n'est pas une option, mais une nécessité. C’est essentiel pour maintenir et renforcir les relations avec les clients, pour gagner leur confiance et, ultimement, pour conclure des ventes. Cela peut faire la différence entre le succès et l'échec de vos efforts de ventes. 

Si vous avez besoin d'aide pour mettre en place des stratégies de suivi efficaces et assurer une croissance durable de vos ventes, notre agence de développement des ventes est là pour vous aider. Nous avons l'expertise et l'expérience pour prendre en charge le processus de suivi et assurer la croissance de vos ventes pour vous libérer de cette tache répétitive. 

N'hésitez pas à nous contacter pour discuter de la manière dont nous pouvons vous aider à maximiser votre processus de suivi, optimiser votre génération de lead et multiplier la croissance de vos ventes. Parce que dans le monde des ventes B2B, chaque suivi compte, et nous sommes ici pour vous aider à faire en sorte que chacun d'eux compte vraiment. 

Marc-Antoine Plourde
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AFP Marketing Inc.