Dans le monde de la vente professionnel, l'improvisation n’a aucunement sa place. Une préparation minutieuse est évidemment nécessaire pour s’assurer d’être à la hauteur et pour maîtriser la conversation de vente. Cela implique de connaître votre produit sur le bout des doigts, de comprendre les besoins du client, et de prévoir les objections possibles.

Il m’est courant de voir beaucoup de vendeurs très doués pour obtenir des rendez-vous, mais qui se sentent tout à coup déstabilisés au moment de conclure la vente. Certaines compagnies vont même séparer cette étape et responsabiliser d’autres personnes "plus compétentes" pour aller conclure la vente. 

Je crois que le problème avec les "preneurs de rendez-vous" c’est qu’ils tiennent pour acquis le processus du close et ne prépare pas correctement leur approche ou ils n’y pensent même pas. 

La préparation est cruciale. Un vendeur doit se munir de questions pertinentes, savoir comment ouvrir et conclure la conversation, et se préparer à répondre aux objections potentielles. 

Donc si vous savez que votre client potentiel a déjà un fournisseur, soyez prêt à expliquer pourquoi votre produit ou service est meilleur. Ensuite, il est important d'avoir une direction claire pour la conversation. Une conversation de vente sans direction est comme un navire sans boussole : elle risque de dériver sans jamais atteindre son but. 

Dès le départ, il est essentiel de fixer l'objectif de la conversation. Si vous voulez introduire un nouveau produit, faites-le savoir dès le début. N'ayez pas peur de diriger la conversation vers votre objectif final qui est la vente.

L'engagement du client n'est pas une option, mais une nécessité.

Il faut rechercher cet engagement à chaque étape de la conversation. Ce n'est pas quelque chose que vous obtenez à la fin de la conversation, mais un processus progressif qui se déroule tout au long de celle-ci.

Un bon vendeur cherchera l'engagement dès le début de la conversation. Par exemple, au lieu de simplement organiser une réunion, lors de la prise de rendez-vous, par exemple, un simple "Le but de cette rencontre sera de vous présenter les informations nécessaires pour prendre une décision. Si je réponds à vos attentes, avons-nous un accord ?" peut grandement aider à obtenir cet engagement initial.

Pouvez-vous imaginer le nombre de transactions perdues simplement, car le vendeur n’a pas saisi son opportunité en recherchant l’engagement.

Comprendre ce qui pousse votre client à acheter est probablement l’information LA plus utile qui vous permettra de conclure votre vente. Cela requiert une finesse de compréhension qui va au-delà de la simple présentation de votre produit ou service.

Pour ce faire, logiquement, nous devons poser des questions ouvertes qui nous aideront à comprendre les problèmes que notre produit ou service peut résoudre pour le client. Mais plus important encore est de se poser nous-mêmes ces questions : pourquoi un client achèterait-il notre produit ? Quels sont ses besoins, ses désirs, ses problèmes ?

Le but est d'aligner votre argumentaire de vente avec les motivations d'achat du client. Lorsque vous avez une idée claire de ce qui le pousse à acheter, vous pouvez présenter votre produit ou service comme une solution parfaitement adaptée à ses besoins et à ses désirs.

C'est ce qui différencie un vendeur ordinaire d'un vendeur extraordinaire.

D'ailleurs, si vous avez une équipe de vente qui vous donne l'impression de naviguer dans une mer déchaînée sans boussole et n'arrive pas à atteindre ses objectifs de vente ? Sachez que nous sommes là pour vous aider et que nous serons ravis de prendre le relais. 

Marc-Antoine Plourde
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AFP Marketing Inc.