Dans le domaine de la vente B2B, la prospection téléphonique est la façon la plus fiable de gagner de nouveaux clients. Cependant, de nombreux vendeurs commettent des erreurs courantes qui peuvent nuire à leur efficacité. 

La réalité de la vente est que le rejet est une partie intégrante du métier et il est facile de tomber dans le piège des excuses pour justifier l'absence de résultats.

Voici trois erreurs les plus courantes et comment les éviter.

Le timing était mauvais

Cette excuse peut se manifester de plusieurs façons : le client était trop occupé pour parler, ce n'était pas le bon moment de l'année pour eux, etc. Si vous trouvez souvent que le timing est un obstacle, il se peut que le problème n’est pas dans le timing, mais dans votre approche. 

Au lieu de tenter de vendre votre produit ou service dès le premier contact, essayez de vous concentrer d'abord sur la relation. Cela pourrait signifier de passer plus de temps à comprendre les défis du prospect et à offrir de la valeur avant de tenter de conclure une vente. 

Avez-vous déjà vécu cette situation ? En plein milieu d'une conversation, vous décrivez les multiples fonctionnalités de votre solution, votre interlocuteur vous coupe brusquement en disant : "Je suis désolé, mais je manque de temps pour écouter tout ça maintenant. Rappelez-moi une autre fois." L'appel se conclut sans que vous ayez réussi quoi que ce soit et vous vous retrouvez à penser que le moment choisi n'était tout simplement pas le bon.

Par exemple, lorsque finalement vous parlez de votre solution, vous pouvez l'adapter aux défis spécifiques qu'il a mentionnés, ce qui rend votre proposition beaucoup plus attrayante. Cela peut prendre plus de temps, mais crée une relation de confiance qui rend la vente beaucoup plus facile lorsque le moment est venu.
De plus, si le prospect n'est pas prêt à acheter immédiatement, il sera plus susceptible de vous rappeler à l'avenir si vous avez établi une bonne relation et que vous lui avez montré que vous pouvez offrir de la valeur au-delà de votre produit ou service. 

Le client n'était pas intéressé pour X, Y, Z raisons...

Il est facile de penser que si un client n'est pas intéressé, c'est à cause de raisons hors de notre contrôle. Cependant, cela peut souvent être un reflet de votre incapacité à susciter l'intérêt du client. Parfois, le client n'est pas intéressé simplement parce que vous n'êtes pas intéressant. 

La vérité, aussi dure soit-elle, est que si un client n'est pas intéressé, c'est souvent parce que vous, en tant que vendeur, n'avez pas réussi à capter son attention parce que vous n’êtes pas intéressant comme personne à discuter. Dans un monde où l'information est surabondante, l'enthousiasme est plus important que jamais. Les clients sont constamment sollicités par des offres diverses et variées. Pourquoi devraient-ils vous accorder de l'importance ? 

Pour être intéressant, vous devez d'abord être intéressé. Montrez un intérêt sincère pour votre prospect et son entreprise. Posez des questions pertinentes qui démontrent que vous avez fait vos recherches et que vous vous souciez de leurs problèmes et de leurs défis. Ensuite, transmettez votre enthousiasme pour votre produit ou service. Si vous n'êtes pas enthousiaste à propos de ce que vous vendez, comment pouvez-vous attendre que vos clients le soient ? 

Adaptez votre discours à la situation spécifique du prospect et présentez les avantages de votre offre en termes de solutions aux problèmes du prospect, pas simplement en termes de caractéristiques de votre produit. Par exemple, au lieu de dire "notre logiciel a une fonctionnalité de gestion des tâches", vous pourriez dire "avec notre logiciel, vous ne manquerez plus jamais une date limite importante". 

Les contacts n'étaient pas de qualité

Cette excuse est souvent utilisée lorsque les leads ne se convertissent pas comme prévu. Les vendeurs peuvent se retrouver frustrés, estimant que leur équipe marketing ne leur fournit pas des leads de bonne qualité. En réaliter, cette excuse peut souvent masquer un problème plus profond : l'absence d'un processus de vente bien défini pour les leads entrants. 

De nombreuses entreprises investissent énormément de ressources dans la génération de leads. Les campagnes de marketing numérique, le SEO, le content marketing - tous ces efforts sont déployés pour attirer des prospects dans l'entonnoir de vente. Cependant, une fois que ces leads arrivent, beaucoup de vendeurs ne sont pas prêts à les gérer efficacement. 

La gestion des leads entrants nécessite une approche différente que celle de la prospection à froid. Ces prospects ont déjà montré un intérêt pour votre entreprise ou votre produit. L'une des erreurs les plus courantes est de ne pas avoir de script de vente spécifique pour les leads entrants. Un bon script de vente doit être adapté à la situation unique du prospect. 

Ces excuses sont souvent le signe d'opportunités d'amélioration. En les identifiant et en travaillant à les surmonter, vous pouvez améliorer vos compétences en vente et obtenir de meilleurs résultats. 

Rappelez-vous, le succès en vente ne vient pas de la chance ou des circonstances, mais de la capacité à adapter et à affiner constamment votre approche.